（来源：2018-03-05 进出口经理人）

邮件内容大致是这样：

 
Hi
I have much better prices for your products. I'm waiting for samples from other suppliers to check and compare.
I'll come back to you asap.

这是一份回盘，因为之前我已经报价给客户了，所以没过多久就回复了我，大致的意思就是说：“他们找到了一家价格更有优势的供应商，并且希望从另一家供应商的地方获得样品，并且去相比较一下，然后**后给我答复”。
看到这里，大家是不是有点似曾相似的感觉？因为做外贸的都知道，这样的例子比比皆是。
也许对那些外贸老手老说，那就是so easy的概念了，那么相对那些外贸新手来说，有可能不知所措，会比较虚，有可能自己的价格没有优势或者报价太高， OVER 的概率比较大了，当然也有另一种情况，那就是你们自认为自己的价格和产品在同行中非常有优势，那么就无须担心，如果价格相差不大，不妨可以这么回复客人。

我是这么回复的：
 
Thanks for reply.
Welcome to compare with other suppliers, that makes us be more stronger. hope we can help you eventually.
Best regards.

首先，我的意思也很简单明确，商场如战场，只要自己的产品过硬，就要有自信，不能自乱阵脚。
就这么短短的几句话，言简意赅，我想客户应该能明白我的意思，就算**后没成单子，那么至少气势犹在，很多老外就是吃硬不吃软的，这个美国客户我报RFQ得到的，诊所的老板，跟踪第三次的时候才联系我。之后呢，客户回复：
 
OK, I think your price is not competitive at all. You need to improve it so I can purchase 2 units thanks.

实际上，客户告诉我，别家的价格都比我报的价格低80%左右，可以说，我们的产品是很高价的了；这时候，我要怎么解决呢，嫌货才是买货人，帮客户强调他动心的原因就可以了。
 
Our product is special, because it has the most unique function--automatic analysis, and other 10 patents;
What the unique monitor can do are:
1. Hospitals do not need to train doctors and nurses to do fetal monitoring because it can automatic do it; All results displayed clearly;
2.No needing of connecting with PCs or other media to store the monitoring results,easy and simple to use;
3.This product is the latest software of fetal monitor, you do not want to use IPHONE 4S when there is IPHONE 6S;
4.This product rises the level of a hospital, because it is so smart and automatic and easy reading.
 Best regards

表达的意思主要是节省了培训开支，打印成本，用苹果手机来告诉客户我们的产品是**新功能的，他是诊所老板，很在意一些提升档次的东西，所以，**后有了那句话。

客户回复了：
 
Well that's great but I'm a small business owner. I would like to do business with you!  I need two but need better pricing with shipping and all. Can you help us?

然而客户似乎还想要我降价，又该如何应对呢？请继续：
 
I might not help you on prices because I have already done it to the bottom.
And I think to buy right is better than to buy cheap. This machine can be used over 10 years and still competitive in functions.
Since the total is within $5,000,you can use your credit card to work it out.I myself have a credit card of RMB 10,000.
All advice is sent, so Good day to you and I am leaving, see you next day.

我首先告诉客户，价格我不是不给优惠，而是确实给到了，因为他是终端客户，这个价格****不算高的，当然仍然比其他厂家高不少；另外，我又给客户提出一个方案：客户既然资金紧张，可以用他的信用卡支付其他花费，用现金付给我们，客户同意了。
 
Ok well please kindly send me a proforma invoice with est. Shipping to Houston tx. We can arrange payment today thanks.

我就感觉，这业务做的，不仅仅要卖产品，还得帮助客户思前想后地考虑周全。
持续十几天，30多封邮件，这一单就这样成的。

延伸分析：
客户为了防止信息不对称，避免额外费用，一般会多家比较。在A/B/C/D/E中，必然去掉一个****价，去掉一个****价。
说价格高实则是所有客户的口头禅，如果你已经比别人价格低了，再报低价，客户就觉得不靠谱了。就像jackson以前有个老外客户一直和贸易公司合作，后来在展会上认识我们之后，我们每米价格比贸易公司便宜2元，这个贸易公司也是我们的客户，但是这个老外说价格高，之后又给他降了一元每米。后来客户下单了，那个贸易公司也下单给我们了，两个订单加起来刚好一个柜，老外给我们的订单数量是1/3。

那个老外是印度人，印度人都喜欢便宜货，价格便宜3元他当然想要换供应商了，但是大家发现没有，他给我们的订单数量还是少于那个比我们贵3元的贸易公司，为何？就算是印度佬这么贪恋价格的，都会害怕风险，不敢轻易转单，更别说其他****的客户。 

所以你们报了价格，那么要想挽回这个客户，更重要的是让这个客户对你们有信心，建立信任的过程可以给客户传一些之前给其他客户生产时候客户的检测报告、产品生产的时候的图片、每次装柜的图片、还可以更新日常生活情况。

我们报价之前可以自己做一个表格，内容包括：品质、交期、价格、付款方式、沟通情况、售后以及公司规模等任何让客户信任你的因素。

客户采购的时候，基本上都会各种因素综合考虑，不管他有没有做这样一个表格，他心理是有这样一个表格的。因为产品不同，影响因素也有不同，有些还需要认证等等因素。不同影响因素的比例也是不同的：有些对价格看重点，有些对品质注重一点；有些更在意和对方沟通是否顺畅、是否便利；有些是看公司规模是否大；有些是更注重售后情况；有些老外资金周转不灵，那么他可能更在乎的是付款方式。

是不是你平常回复询盘报个价格就不知道说什么了？ 

这些都是你可以询问的情况，这些影响客户下单的因素，都要询问客户，探明这些因素在客户心中大概的比例。想办法把自己的得分增加，那么你获得订单的几率就会提升很多。 

大数据时代一切东西都是可以量化的，得订单，一定要知道为什么能接到订单，这样才能积累并不断优化。 

来源：外贸充电站、外贸jackson